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我是朵孚国际婴幼儿公学的创始合伙人王行聪。首先感谢小鱼研究员建立了这个平台，让我们可以在这个平台上自由的交流和分享。接下来我要代表朵孚国际婴幼儿公学把朵孚在托育行业里面的一些实践和经验跟大家分享一下。

朵孚缘起

我们公司的愿景是做每个家庭最值得信赖的婴幼儿成长乐园。这个愿景是贯穿在我们整个托育体系的建设中的。

朵孚的创业故事跟很多的机构不太一样，我们就是看中了托育市场的机会，纯粹从一个商业的角度切入到托育市场里面来。

开启这份事业首先我要感谢我的合作伙伴Sherry，她有敏锐的洞察机会的能力和婴幼儿教育思维。

几年前她就看到托育在中国市场的空白和发展机会，所以开始着手做这个事情。最初的计划就不是只做单店，而是要做连锁品牌。

201* 年-201* 年我们多次参访美国、德国、日本、台湾等地托育机构和学术机构；最后根据国内家庭的需求和特点确定以日本和台湾地区托育实践为依托，落地朵孚项目。

有了这个产品的方向是远远不够的。所以当时在想要什么一个团队。

我们当时找了一个幼儿园12年经验的园长，我们觉得托育毕竟全天在校区，要有小孩一日生活管理，还有园区的疾病控制管理，幼儿园的经验应该是能够很快转化的。单幼儿园只是教* -* 岁的孩子，对0—* 岁孩子的成长教育是不清楚的。

所以我们找了一个做早教110年的中心主任，同时她还是一个孩子的妈妈，对0—* 岁小孩生长发展的状况是非常清楚的。

有了这两个老师之后，很多的托育机构往往会忽略一点，托育目前在国内的发展还远远达不到幼儿园那样。

我们认为做托育是属于一个服务的产品，而我们的价格定位决定了我们服务的对象也是相对来说比较高净值的客户，我们又找了一个做银行私人银行管理的营销总监，来负责我们市场销售板块。

有了创始团队之后我们就开始进行培训，然后我们意识到培训这个东西要内化一个别人* 0年的实践和经验，通过一两次培训是远远不够的。需要一个能够持续支持的团队，持续的给我们进行培训和指导，这样的话我们才能把别人的东西真正吸收转化。

目前我们跟日本的井口幸子老师和台湾师创团队进行了长期合作，保障了我们托育服务的品质。

托育也是一门生意

这里跟大家分享一下我们对托育行业商业模式的理解。商业模式的基础就是资金、产品、管理铁三角。

第一就是资金，没有资金一切免谈，到底需要准备多少资金我们是要清楚的。

之前看了很多早教和托育机构的加盟宣传单。一般会给你一个测算表，加盟费多少钱、装修多少钱、装修期房租多少钱、装修期房租多少钱、筹备期人员工资多少，然后就开始给你算投资回报率。

但是从我们托育的实践来看，这是远远不够的。一定要把回正周期考虑进去，至少预留半年以上的预亏运营费用。

否则的话你做这件事情的时候随时会面临运营资金不够的压力，资金压力会迫使你的管理方向变形，最终导致无法正常经营。

千万不要以为装修好了，教玩具买好了，老师到位了就可以开始收钱了。目前的托育市场绝对达不到这种状况，绝对不像幼儿园一样供不应求。

第二是运营管理，这也是我为什么不看好一些纯粹的妈妈做托育，纯粹的早幼教老师做托育。

我们要做的托育这个事业，其实与所有的商业经营没有本质的区别，就是门生意。

你要做好这个生意必须很强的运营管理能力，不是说你有产品，你有情怀，会带孩子就可以把这个事情做好。

如果你没有做生意的思维和想法的话，要入这个行业，与其自己单干，不如找一个有运营管理经验的机构一起合作来做这个事情。

第三是产品研发，产品研发不等于“课程”。很多人开会、交流就会问你有没有课程，我可以告诉大家，网上几十块就能买到早教课程，但是你会学习和吸收吗？

这个第一要求团队要有很强的内化能力，第二在要有高人指点。

不管是台湾、日本还是美国，真的有托育十几年经验的老师，肯定是有一定经验的积累。能够持续给你培训和指导会比自己摸索要更好更快。

朵孚特色

朵孚国际婴幼儿公学有什么产品的特色和优势呢？实际上我们总结了三大块。

第一，专注托育

专注托育讲的是单店的一个运营状态，就是单一店面只提供全日托，半日托的产品服务，不提供单独的早教课程服务和婴幼儿产品的售卖。

为什么我们要专注托育？肯定我们认为专注托育是有好处。

很多机构觉得我前期有很多教室空着，要不要开两个早教班。周末晚上都有时间，要不要开早教课程。前台区域这么大，要不要拿一些婴幼儿产品卖一卖。

我们初期考虑过这个事情，也试过要不要做一下。后来一个简单的道理教会了我们，没有必要。

因为你如果提供早教课程，早教课程卖什么价格？早教是一个很成熟的行业，作为一个新的早教品牌，品牌价值是较低的。

再加上你场地天然就是为托育而设计，对于开展早教课程可能存在一些天然的劣势，所以你的早教课程市场价值不会高，收费难以到达中端早教品牌的价格。

而目前市场上中端品牌的早教有开设一些托班。而他的托班收费比你的收费价格低，家长就会有疑问？别人的早教200块钱一节课，托育一个月才收* 000块钱，你的托育一个月收* 000块钱，为什么？所以既然我们做托育，我就专注做托育。

而且我的场地、人员、管理体系一开始就是为托育而设的，为什么要打破这种格局，去寻找把自己的品牌，或者价值往低的方向发展的模式呢。

所以我们从开业到现在一直做托育，我们利用周末的时间安排来做家长课堂、做亲子活动，作为家长的增值服务。

第二， 0—* 岁全覆盖

很多的机构特别是有教育经验的机构，普遍认为服务1.* 岁以下婴幼儿很难。

而我们从商业的角度考虑到只服务1.* —* 岁婴幼儿经济生命周期太短，所以我们必须往上或往下延伸。

往上延伸到了* -* 岁就是幼儿园，幼儿园目前在国内已经很成熟了，竞争太激烈。那我们就往下突破0-1.* 岁。

这就是商业思维创业者的优势，不被经验和普遍性认知所束缚，认定别人能做到，我们也肯定能做到，坚持对于日本、台湾实践经验的不断学习和吸收，最终完成了0-1.* 岁服务的落地。

目前我们0-1.* 岁婴幼儿在整个校区的比例可以占到* 0%。我相信我们这个覆盖比率还是比较高的。

那我们为什么能做到这么高？

首先你要有与你的服务相对应的环境；其次标准照护流程必不可少；最后也是最重要的教师如何在一日照护过程中观察孩子、了解孩子、跟孩子互动的标准是什么？

到最后我们为什么坚定做1岁以下这家事情呢？这张图，相信大家一眼都能看懂。

我们假设收费是* 000块钱一个月，招一个* 个月宝宝产生的价值是2* .* 万，招一个2岁半宝宝产生的价值只有* .* 万，可以简单的认为* 个月月龄宝宝的托育价值是* 0个月月龄宝宝托育价值的* .* 倍。

而实际上我们小月龄的收费比大月龄贵，所以这个价值差异会更大。另外，可服务月龄越小，可覆盖的消费人群也就越大。

假设你周边社区0—* 岁的孩子有1000个，而1.* —* 岁的孩子可能就只有* 00个。

第三，区域口碑领先。

我们运营管理能力体现的很重要的方面就是口碑运营。

我们在社会口碑和政府口碑建设上都取得了一定的成绩。卫健委在制定托育政策的过程中，朵孚很多的建议和意见也被政府采纳。

希望这些政策能够为我们托育行业的创业者多争取一点资源和支持。也希望我的分享能让跟多同行有所借鉴，在探索托育这条路上少走的更快、更远。